Mit vollem Auftragsbuch in die Insolvenz

Stell Dir einen Elektromeister vor, der für kommunale Einrichtungen arbeitet. Kommunale Träger haben meistens sehr lange Zahlungsziele – sagen wir neunzig Tage. Er schreibt im Januar seine Rechnung und weist im Januar den Gewinn in der BWA aus. Das Geld kommt erst Monate später. Laut BWA sieht alles gut aus – auf dem Konto ist nichts. Theoretisch könnte er schon zahlungsunfähig sein, während seine Auswertung Erfolg meldet.

Ich habe einmal einen Malermeister beraten, der genau daran gescheitert ist. Achtzig, neunzig Prozent seines Umsatzes kamen von kommunalen Trägern – damals mit noch längeren Zahlungszielen als neunzig Tagen. Für jeden Auftrag musste er Material, Mitarbeiter und alle anderen Kosten vorfinanzieren. Kommt das Geld der Kunden nicht rechtzeitig, bringst Du es aus eigener Tasche auf – und wenn Du das häufig genug machst und die Aufträge groß genug sind, kannst Du an einer tollen Auftragslage pleitegehen. Er hatte einen sensationellen Gewinn. Und kein Cash auf dem Konto. Und kein Cash auf dem Konto ist ein Insolvenzgrund.

Wir haben versucht, aus den Zahlen die Strategie anzupassen: Für die öffentlichen Auftraggeber brauchte er kein Marketing, die Ausschreibungen kamen automatisch. Also haben wir Privatkunden akquiriert – mit kürzeren Zahlungszielen, um genau dieses Loch zu kompensieren. Für ihn kam die Wende zu spät, die Zahlungsbelastung war zu groß. Bei anderen, die rechtzeitiger gekommen sind, hat genau dieser Schritt funktioniert.

Die Lehre: Deine BWA zeigt Dir den Gewinn. Ob Du überlebst, entscheidet der Cash.

An guten Aufträgen kannst Du pleitegehen – wenn das Geld später kommt, als Deine Kosten fällig sind.